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 采购知识

谈判战场上,为什么“会说话”比会做事更重要

        职场上,也许你能力很强,做得很多,但却总不如一些“会说话”的人升职加薪来得快。所以,不要小看说话这门艺术。
       卡耐基曾经说过:“一个人的成功,知识技能和沟通能力同样重要。空有才能却不善交流的人,是无法笑傲职场的。"
       沟通这件事看似简单,实际上大有学问,来和小编一起学习一下如何让自己在职场和生活中更高效沟通吧!
       人们往往想当然地以为谈话就等于已经沟通过了。殊不知,谈话和有效沟通完全不是一回事,你并不知道对方的内心是怎样的。
       什么是有效沟通?简单来说就是:对方完全明白你说的每一句话、自己完全明白对方说的每一句话。并且你们达成了一个目的,不管这目的是否功利。
       有效的沟通能力是必备生活技能之一。
       美国心理学家拉兹兰有一个著名的实验,让一组人在吃东西的时候看一些谎话,结果很多人都相信了“几个月内你就可以登上火星”等无稽的说法,甚至打包行李准备报名。
       相反,另一组人在没吃任何东西的情况下看同样的结论则坚定地持怀疑态度。这个研究最后证明,人在吃东西时更容易被说服,这种效果又被称为“午餐技巧”。
      信息的全面表达=7%言语+38%语气+55%表情,这就是著名的麦拉宾法则。

 
       作为一名优秀的采购人员,在谈判过程中,采购员需要进行全面的信息接收,不能仅仅从供应商的言语与文件中进行表面分析,还要从对方说话的表情、动作、甚至握手的感觉中,捕捉对方的蛛丝马迹,中国的采购员在正式谈判开始前,往往忽略了“前戏”而直奔主题,以为这样便可在气势上压倒对方。殊不知,“磨刀不误砍柴工”。谈判开始前的寒暄,有时可能是我们迈向成功的第一步,因为这是我们迅速对方个性的一个很好的突破口,与我们之前接触到冷冰冰的准备文件(check list)相比,能够面对面地深刻洞察分析对方有关的人性优点及弱点,并调整自己的状态,以最好的谈判组合拳出击。
      下面罗老师想再与大家分享一个小例子:
      《中国画报》是《人民画报》的海外版称呼,有英语、日语等等各种语言的版本。1964年4月19日,中央人民广播电台播出新华社记者袁木(不知是否是那位赫赫有名的袁大人,小编也是醉了)《人民日报》记者范荣康采写的长篇通讯“大庆精神大庆人”。1964年4月20日,《人民日报》全文转发,大庆油田的存在被公之于众。
       日本人通过1964年一期《中国画报》封面照片,通过各种细节推断出了大庆油田的基本信息,以及下一步可能需要的设备等,就完整分析了极具价值,当时还是属于绝密的大庆油田情报,并在中国政府后来的炼油设施招标项目中,一举中标。
        精明的日本情报人员是如何分析的呢?
        1、纬度与气候。在1966年第1期的《中国画报》上,日本情报机构看到了铁人王进喜站在钻井机旁的那张著名照片”。他们根据王进喜的衣着判断,只有在北纬46度和48度的区域内,冬季才有可能穿这样的衣服。因而,大庆油田有可能在冬季为零下三十度的中国齐齐哈尔和哈尔滨之间的东北北部地区。
        2、地理与方位。之后,来中国的日本人发现,从东北开过来的油罐车上有很厚的一层土,从土的颜色和测量火车每百公里的降尘量中得出了“大庆油田在北满”的结论,进一步验证大致方位。
        3、确定油田位置。1966年10月,日本情报机构又对《人民中国》杂志上发表的铁人王进喜的事迹进行了详细分析,其中有一句“最早钻井是在北安附近开始的”,并从“人拉肩扛”钻井设备的说明中判断,井场离火车站不会太远。在对王进喜的报道中还有这样一段话:“王进喜一到马家窑子,看到一片荒野说:好大的油海,我们要把中国石油落后的帽子抛到太平洋去!”“马家窑子”、这窑子、那窑子是东北地区特有的对地名的称呼,日本人更加确信大庆油田在东北。日本情报机构从伪满旧地图上查到:马家窑子是位于黑龙江海伦县东南的一个村子,在北安铁路上一个小车站东边10公里处。经过对大量信息的定量和定性分析,日本情报机构终于得出了大庆油田的准确位置。
        4、确定油田规模。为了弄清大庆油田的规模,日本情报机构对王进喜的事迹作了进一步的分析,报道说,王进喜是1959年在北京参加国庆以后志愿去大庆的,由此断定,大庆油田在1959年以前就开钻了。对油田的规模,日本情报机构认为:“马家窑子是大庆油田的北端,即北起海伦的庆安,西南穿过哈尔滨与齐齐哈尔之间的安达附近,包括公主岭西南的大喷,南北四百公里的范围内。”估计从东北北部到松辽油田统称“大庆”。这一分析与实际情况基本吻合。
        5、确定加工能力。为了弄清大庆油田的加工能力,日本情报机构从1966年《中国画报》第一期的照片上看到大庆油田炼油厂的反应塔,从反应塔的扶手栏杆(一般为1米多)与塔的相对比例推断,该反应塔的直径大约为5米,从而推断出大庆炼油厂的年加工原油能力为100万吨。而在当年大庆“已有820口油井出油”,年产原油360万吨,估计到1971年可增加到1200万吨。
        6、综合情报分析结论。通过对大庆油田的位置、规模和加工能力的分析,日本决策机构推断,中国在近几年的时间里必然会感到炼油设备不足,日本的轻油裂解设备卖给中国是完全可能的,中国所要买的设备规模和数量要满足每天炼油1万吨的能力。果不其然,没过多久,石油工业部就开始在全世界范围内购买日产一万吨的炼油设备,日本的炼油设备以其有现货、价格低、符合中国实际生产能力而一举中标。
       孙子曰:兵者。国之大事业,死生之地,存亡之道,不可不查也。罗老师想告诉各位采购专业人士:谈判无小事,采购组织的谈判更是关乎到组织的供应链的核心竞争力,希望我们的采购员们,能够全面分析供应商,善于倾听,必要时能够表现出亲和力,将枯燥无味的谈判转变为生动活泼的“最强大脑”。不要因为想表现得精明的欲望常常阻止了我们实际上的精明(拉罗什福科语)。


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