卓越的采购谈判策略与技巧,采购培训,采购管理培训

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卓越的采购谈判策略与技巧

  详细介绍

 课程大纲:
一、采购谈判综述  
什么是谈判?
谈判涉及的议题
影响谈判及其结果的诸多因素
不同谈判者的心理模式
谈判的三大策略
谈判的基本原则及特点
采购谈判的一般流程

二、如何建立你的谈判战略
谈判战略制定之五步曲
供应环境分析
谈判对手信息收集与分析
案例:某大学购买计算机交易谈判
谈判双方的优劣势及实力的评估
如何设定你的期望值和目标底线
交易双方合作关系
组建谈判团队
如何准备你的BATNA

三、确定谈判策略和进行策划
拟定谈判议题和目标,谈判目标矩阵设置
深入分析供应商的建议书
分析价格和成本,了解价格和成本谈判的要点
制定谈判计划和工作链
如何善用你的谈判筹码
确定合适的谈判基调
如何选择有利的开场姿态
设计好你的谈判方向
如何规划你的表述与应对方式
案例分析与讨论

四、采购议价的技巧与方法
各自的议价模型
影响价格的八大因素
常见的开价的技巧
案例:开价太低使瑞驰公司陷入被动
了解并改变对方底价
常见的还价的技巧与方法
拉开报价与底价的距离
不要轻易还价
案例讨论
让步的技巧与策略
掌握你手中的牌,通过交换实现让步
将期望目标坚持到最后
让步幅度要科学
引入“谈判议题整合法”
案例:巧妙的让步策略

五、谈判战术的运用
常用的强硬策略
吃惊策略
积极的倾听
用提问赢得主动权
提问的技巧与方法
案例:表述过多遭遇的尴尬
“沉锚理论”的运用
黑白 脸策略
Yes,If的妙用
适当的使用沉默

六、打破谈判僵局,迅速摆平愤怒的对手
陷入僵局的谈判
打破僵局的策略
第三方干预的形式
创造性的思维
重构谈判框架,寻找解决方案
如何在僵持中保持强势

七、全部谈判成果用合同锁定
任何时候都不可得意忘形透露底牌
让对方保持尊严,有赢的感觉
制定协议要点
制定协议,如何拿出最终出价?
保证协议的落实
达成共识立刻签约
谨防合同中的陷阱
别让误解和歧义不加质疑地过去
案例:合同中的误解会回过头来纠缠你
案例:交期约定太宽泛的结果

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